Chaque client B2B a son propre tarif

Dans le commerce B2B, la politique tarifaire est le cœur de votre avantage concurrentiel - et c'est aussi l'endroit où les logiciels standard échouent le plus souvent. Avant de fonder GoIDEA, j'ai dirigé les ventes pendant des années et je sais à quelle vitesse la complexité augmente : quelques centaines de clients, chacun à des conditions différentes, plus les remises sur quantité, les promotions et les prix valables seulement jusqu'à la fin du trimestre. Je vous explique ci-dessous comment mettre de l'ordre dans cette logique afin qu'elle travaille pour le commercial.

Pourquoi un tableur finit par ne plus suffire

Tant qu'il y a une douzaine de clients, les tarifs sous Excel tiennent encore à peu près la route. Les difficultés commencent avec le volume : le commercial doit se souvenir que tel client a un prix contractuel, tel autre une remise sur volume, et un troisième une promotion qui a expiré la semaine dernière. Chaque devis oblige à chercher à la main le bon taux dans plusieurs feuilles, et chaque erreur coûte soit de la marge, soit la confiance du client. Plus l'entreprise grandit, plus il arrive souvent que quelqu'un vende à un prix périmé ou erroné.

À quoi ressemble une bonne logique de prix

Le principe est simple : le prix, c'est le système qui le calcule. Le commercial choisit un client et un produit, et le logiciel vérifie lui-même quelles conditions s'appliquent à cette paire aujourd'hui - s'il existe un prix contractuel, si un seuil de remise se déclenche pour cette quantité, si une promotion est en cours. Vous définissez les règles une fois pour toutes : tarifs individuels, seuils de remise selon le volume, prix à durée limitée, remises par groupe de clients. Dès lors, chaque devis sort avec des prix calculés de la même manière, quel que soit le commercial qui l'a préparé et l'heure à laquelle il l'a fait.

Pourquoi les logiciels standard sont généralement insuffisants ici

Les tarifs et les remises sont un domaine très spécifique - chaque entreprise de négoce a ses propres règles, élaborées au fil des années. Les logiciels du commerce proposent un modèle de remise unique, pensé pour la moyenne, et soit ils ne couvrent pas vos règles, soit ils obligent le processus à se plier à leur schéma. C'est précisément le type de logique où un système sur mesure est rentable : il reflète votre politique tarifaire telle qu'elle est, là où un outil standard impose ce que son éditeur avait prévu.

Ce qui change côté devis

Quand les prix se calculent tout seuls, l'élaboration d'un devis passe de plusieurs heures à quelques minutes. Le commercial construit le devis directement dans le système : il choisit les articles, et un document avec les bons prix, les remises et les conditions est généré automatiquement. L'historique des devis et des conditions accordées reste au même endroit, si bien que la commande suivante ne repart pas de zéro. L'erreur la plus coûteuse disparaît aussi : vendre en dessous de la marge convenue parce que quelqu'un a pris un taux dans une feuille périmée.

Par où commencer

Vous n'avez pas à construire tout un système commercial d'un coup. Je commence par le moteur de prix lui-même : je rassemble vos règles de tarification et de remise en un seul endroit, pour que le moteur applique le bon prix pour un client et un produit. Le premier module opérationnel prend généralement quelques semaines ; l'élaboration des devis, l'historique et les fonctionnalités suivantes viennent une fois que la base a fait ses preuves au quotidien.

Si vos prix sont encore dispersés dans plusieurs feuilles de calcul - parlons-en pendant trente minutes. Je vous montrerai comment je transformerais votre politique tarifaire en règles qui se calculent toutes seules.