Ogni cliente B2B ha un listino diverso

Nel commercio B2B la politica dei prezzi è il cuore del Suo vantaggio competitivo - e allo stesso tempo il punto in cui i programmi standard falliscono più spesso. Prima di fondare GoIDEA ho guidato per anni l'area vendite e so quanto in fretta cresce la complessità: qualche centinaio di clienti, ognuno con condizioni diverse, più sconti per quantità, promozioni e prezzi validi solo fino alla fine del trimestre. Qui sotto spiego come mettere ordine in questa logica perché lavori a favore del commerciale.

Perché a un certo punto il foglio di calcolo non basta più

Finché i clienti sono una decina o poco più, i listini in Excel reggono ancora, bene o male. I problemi cominciano con la crescita: il commerciale deve ricordare che questo cliente ha un prezzo contrattuale, quello uno sconto per quantità e un altro ancora una promozione scaduta la settimana scorsa. Ogni preventivo significa cercare a mano la tariffa giusta tra diversi fogli, e ogni svista costa margine o la fiducia del cliente. Più l'azienda è grande, più spesso qualcuno vende a un prezzo vecchio o sbagliato.

Com'è fatta una buona logica dei prezzi

Il principio è semplice: il prezzo lo calcola il sistema, al posto di una persona. Il commerciale sceglie un cliente e un prodotto, e il programma verifica da solo quali condizioni valgono oggi per quella coppia - se c'è un prezzo contrattuale, se con quella quantità scatta una soglia di sconto, se è in corso una promozione. Lei definisce le regole una sola volta: listini individuali, soglie di sconto in base al volume, prezzi con scadenza, sconti per gruppi di clienti. Da quel momento ogni preventivo esce con i prezzi calcolati allo stesso modo - qualunque sia il commerciale che l'ha preparato e a qualunque ora.

Perché qui i programmi standard di solito non bastano

Listini e sconti sono un ambito molto particolare - ogni azienda commerciale ha regole proprie, messe a punto negli anni. I sistemi a pacchetto offrono un unico modello di scontistica, pensato per la media, che o non copre le Sue regole o costringe il processo a piegarsi al loro schema. È proprio il tipo di logica in cui un sistema su misura ripaga l'investimento: rispecchia la Sua politica dei prezzi così com'è, invece che come l'aveva prevista il produttore di uno strumento standard.

Cosa cambia nella preventivazione

Quando i prezzi si calcolano da soli, preparare un preventivo passa da ore a minuti. Il commerciale crea il preventivo direttamente nel sistema: sceglie gli articoli e viene generato automaticamente un documento con prezzi, sconti e condizioni corretti. Lo storico dei preventivi e delle condizioni concordate resta in un unico posto, così l'ordine successivo riparte da ciò che è già stato definito. Sparisce anche l'errore più costoso - vendere sotto il margine concordato perché qualcuno ha preso una tariffa da un foglio non aggiornato.

Da dove cominciare

Il sistema di vendita completo può nascere per tappe. Comincio dal motore dei prezzi: riunisco in un unico posto le Sue regole di prezzo e di sconto, così che il sistema applichi il prezzo giusto per ogni cliente e prodotto. Il primo modulo funzionante richiede di solito qualche settimana; preventivazione, storico e le altre funzioni arrivano quando la base ha dato prova di sé nel lavoro quotidiano.

Se i Suoi prezzi vivono ancora in diversi fogli di calcolo - parliamone per trenta minuti. Le mostrerò come trasformerei la Sua politica dei prezzi in regole che calcolano i prezzi da sole.