Jeder B2B-Kunde hat eine andere Preisliste - Rabatte und Angebote im Griff

Im B2B-Handel ist die Preispolitik der Kern des Vorsprungs - und zugleich die Stelle, an der Standardprogramme am häufigsten versagen. Bevor ich GoIDEA gründete, habe ich jahrelang den Vertrieb geführt und weiß, wie schnell die Komplexität wächst: einige Hundert Kunden, jeder zu anderen Konditionen, dazu Mengenrabatte, Aktionen und Preise, die nur bis zum Quartalsende gelten. Im Folgenden erkläre ich, wie man diese Logik ordnet, damit sie für den Vertrieb arbeitet.

Warum eine Tabelle irgendwann nicht mehr reicht

Solange es ein gutes Dutzend Kunden sind, halten Preislisten in Excel gerade noch. Das Problem beginnt bei der Skalierung: Der Vertriebsmitarbeiter muss sich merken, dass dieser Kunde einen Vertragspreis hat, jener einen Mengenrabatt und ein weiterer eine Aktion, die letzte Woche abgelaufen ist. Jedes Angebot bedeutet, von Hand den richtigen Satz in mehreren Tabellen zu suchen, und jeder Fehlgriff kostet entweder Marge oder das Vertrauen des Kunden. Je größer das Unternehmen, desto häufiger verkauft jemand zu einem alten oder falschen Preis.

Woraus eine gute Preislogik besteht

Der Kern ist einfach: Den Preis ermittelt das System. Der Vertriebsmitarbeiter wählt einen Kunden und ein Produkt, und das Programm prüft selbst, welche Konditionen für dieses Paar heute gelten - ob es einen Vertragspreis gibt, ob bei dieser Menge eine Rabattschwelle greift, ob eine Aktion läuft. Die Regeln legen Sie einmal fest: individuelle Preislisten, mengenabhängige Rabattschwellen, Preise mit Ablaufdatum, Nachlässe für Kundengruppen. Von da an kommt jedes Angebot gleich kalkuliert heraus - egal, welcher Mitarbeiter es erstellt hat und zu welcher Stunde.

Warum Standardprogramme hier meist nicht ausreichen

Preislisten und Rabatte sind ein sehr individueller Bereich - jedes Handelsunternehmen hat eigene, über Jahre gewachsene Regeln. Fertige Systeme bieten ein gemitteltes Rabattmodell und decken entweder Ihre Regeln nicht ab oder zwingen den Prozess in ihr Schema. Genau das ist die Art von Logik, für die sich ein maßgeschneidertes System lohnt: Es bildet Ihre Preispolitik so ab, wie sie ist, statt wie der Hersteller eines Fertigprodukts sie vorgesehen hat.

Was sich auf der Angebotsseite ändert

Wenn Preise sich von selbst ergeben, schrumpft die Angebotserstellung von Stunden auf Minuten. Der Vertriebsmitarbeiter erstellt das Angebot direkt im System: Er wählt die Positionen, und ein Dokument mit den richtigen Preisen, Rabatten und Konditionen entsteht automatisch. Die Historie der Angebote und vereinbarten Konditionen bleibt an einem Ort, sodass der nächste Auftrag nicht bei null beginnt. Auch der teuerste Fehler verschwindet - der Verkauf unter der vereinbarten Marge, weil jemand einen Satz aus einer veralteten Tabelle genommen hat.

Womit man beginnt

Sie müssen nicht gleich ein ganzes Vertriebssystem bauen. Ich beginne mit der Preis-Engine selbst: Ich überführe Ihre Preis- und Rabattregeln an einen Ort, sodass sie den richtigen Preis für einen Kunden und ein Produkt einsetzt. Das erste lauffähige Modul entsteht meist in wenigen Wochen, und Angebotserstellung, Historie und weitere Funktionen kommen hinzu, sobald sich das Fundament im Alltag bewährt hat.

Wenn Ihre Preise noch über mehrere Tabellen verteilt sind - sprechen wir dreißig Minuten. Ich zeige, wie ich Ihre Preispolitik in Regeln übersetzen würde, die sich von selbst ergeben.