B2B-Handel in mittleren und langen Verkaufszyklen
Für Firmen, die in längeren Zyklen verkaufen - Maschinen, Anlagen, Investitionsgüter. Sie führen Projektinstallationen durch oder betreuen den Kunden über viele Jahre mit Service. Ich baue Anwendungen, in denen Vertrieb, Service und Projektabwicklung auf einer Kundenbasis arbeiten und der Moment für das nächste Angebot automatisch vorgeschlagen wird.
Langer Zyklus heißt: Der richtige Moment geht leicht verloren.
Hunderte Kunden, bei jedem mehrere Geräte, Service und Austausch über Jahre verteilt. Bei diesem Horizont reichen das Gedächtnis des Vertriebs und eine Tabelle nicht mehr.
Signale, die ich am häufigsten höre
- Die Pipeline lebt in den Köpfen des Vertriebs und in verstreuten Tabellen.
- Der Entscheidungszyklus dauert Monate, der Moment für den nächsten Kontakt entwischt leicht.
- Der beste Moment für das Angebot einer neuen Maschine - Garantieende, Gerätealter - vergeht unbemerkt.
- Service- und Kaufhistorie des Kunden verteilt sich über Abteilungen.
- Das Wissen über den Kunden verlässt mit dem Vertriebsmitarbeiter das Haus.
Ein CRM mit Gedächtnis für den Vertrieb
Die ganze Kundenhistorie an einem Ort, und das System schlägt selbst vor, wann sich ein Kontakt lohnt. Vertrieb und Service sehen dasselbe.
Was dazugehört
- Kundenakte mit vollständiger Kauf-, Geräte- und Kontakthistorie.
- Vertriebs-Pipeline mit Potenzialbewertung - man sieht, wo sich der Einsatz wirklich lohnt.
- Service-Prognose, die selbst den Kontaktmoment und das Austauschangebot vorschlägt.
- E-Mail-Kampagnen an Segmente, gestützt auf Kundendaten.
Die Installation als Projekt - vom Angebot bis zur Abnahme
Der Verkauf von Investitionsgütern endet selten bei der Lieferung. Montage, Inbetriebnahme und Schulung sind ein eigenes Projekt - mit Zeitplan, Budget und Team. Ich führe es im selben System, in dem Vertrieb und Service leben.
Was dazugehört
- Projektakte, verknüpft mit Kunde und Verkaufsauftrag.
- Etappenplan mit Aufgaben und Verantwortlichen.
- Projektbudget: Erträge, Kosten und Marge laufend sichtbar.
- Ressourcen und Auslastung des Teams - wer, wann, bei welchem Projekt.
- Status und Meilensteine, klar für Vertrieb und Service.
Die Daten schlagen den besten Moment fürs Angebot vor.
Vertrieb und Service arbeiten auf einer Kundenbasis, sodass jeder Kontakt die volle Historie nutzt. Das System achtet auf die Momente, die im langen Zyklus am leichtesten übersehen werden - Garantieende, Gerätealter, anstehende Wartung - und legt sie dem Vertrieb rechtzeitig vor.
Wert und Marge sind laufend sichtbar, und das Wissen über den Kunden bleibt im Unternehmen, auch wenn das Team wechselt.
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Das erste Gespräch ist für mich ein ruhiges Kennenlernen. Ich prüfe, ob ich überhaupt helfen kann. Keine Folien, kein Verkaufsdruck. Wenn ich sehe, dass es nicht passt, sage ich es direkt.
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