Cada cliente B2B tiene una tarifa distinta

En el comercio B2B, la política de precios es el núcleo de su ventaja - y a la vez el punto donde más a menudo fallan los programas estándar. Antes de fundar GoIDEA dirigí durante años el área comercial y sé lo rápido que crece la complejidad: varios cientos de clientes, cada uno con condiciones distintas, además de descuentos por cantidad, promociones y precios válidos solo hasta el final del trimestre. A continuación explico cómo ordenar esa lógica para que trabaje a favor del comercial.

Por qué la hoja de cálculo deja de bastar en algún momento

Mientras los clientes sean una docena o poco más, las tarifas en Excel aguantan a duras penas. El problema llega con la escala: el comercial tiene que recordar que este cliente tiene un precio pactado, aquel un descuento por volumen y otro una promoción que caducó la semana pasada. Cada oferta obliga a buscar a mano la tarifa correcta en varias hojas, y cada despiste cuesta margen o la confianza del cliente. Cuanto más grande es la empresa, más a menudo alguien vende a un precio antiguo o equivocado.

Cómo es una buena lógica de precios

La idea central es sencilla: el precio lo calcula el sistema, en lugar de una persona. El comercial elige un cliente y un producto, y el propio programa comprueba qué condiciones se aplican hoy a esa combinación - si hay un precio pactado, si con esa cantidad entra en juego un umbral de descuento, si hay una promoción en curso. Usted define las reglas una sola vez: tarifas individuales, umbrales de descuento según el volumen, precios con fecha de caducidad, descuentos para grupos de clientes. A partir de ahí, cada oferta sale con los precios calculados de la misma manera - da igual qué comercial la haya preparado o a qué hora.

Por qué los programas estándar suelen quedarse cortos aquí

Las tarifas y los descuentos son un terreno muy particular - cada empresa comercial tiene sus propias reglas, desarrolladas a lo largo de los años. Los sistemas de serie ofrecen un único modelo de descuentos, pensado para la media, que o bien no cubre sus reglas o bien obliga a adaptar el proceso al esquema del programa. Este es justo el tipo de lógica en el que un sistema a medida compensa: refleja su política de precios tal como es, en lugar de como la previó el fabricante de una herramienta estándar.

Qué cambia en la elaboración de ofertas

Cuando los precios se calculan solos, preparar una oferta pasa de llevar horas a llevar minutos. El comercial crea la oferta directamente en el sistema: elige los artículos y se genera automáticamente un documento con los precios, descuentos y condiciones correctos. El historial de ofertas y de condiciones acordadas queda en un solo lugar, así que el siguiente pedido arranca con todo a mano. También desaparece el error más caro - vender por debajo del margen acordado porque alguien tomó una tarifa de una hoja desactualizada.

Por dónde empezar

El sistema de ventas completo puede construirse por etapas. Empiezo por el propio motor de precios: reúno sus reglas de precios y descuentos en un solo lugar, para que el sistema aplique el precio correcto a cada cliente y producto. El primer módulo operativo suele llevar unas semanas; la elaboración de ofertas, el historial y las demás funciones llegan cuando la base ya ha demostrado su valor en el trabajo diario.

Si sus precios siguen repartidos en varias hojas de cálculo - hablemos durante treinta minutos. Le mostraré cómo convertiría su política de precios en reglas con las que los precios se calculan solos.