Comercio B2B en ciclos de venta medios y largos
Para empresas que venden en ciclos largos - maquinaria, equipos, bienes de equipo. Realizan instalaciones por proyecto o acompañan al cliente con servicio técnico durante muchos años. Construyo aplicaciones en las que ventas, servicio técnico y ejecución de proyectos trabajan sobre una misma base de clientes, y el sistema sugiere automáticamente el momento de la siguiente oferta.
En un ciclo largo, el momento adecuado se pierde con facilidad.
Cientos de clientes, varias máquinas en cada uno, servicio técnico y sustituciones repartidos a lo largo de los años. Con ese horizonte, la memoria del comercial y una hoja de cálculo dejan de ser suficientes.
Las señales que oigo con más frecuencia
- El embudo de ventas vive en la cabeza de los comerciales y en hojas de cálculo dispersas.
- La decisión de compra tarda meses, así que el momento del siguiente contacto se escapa con facilidad.
- El mejor momento para ofertar una máquina nueva - fin de la garantía, antigüedad del equipo - pasa desapercibido.
- El historial de servicio y de compras del cliente está repartido entre departamentos.
- El conocimiento sobre el cliente se va con el comercial.
Un CRM que recuerda en lugar del comercial
Todo el historial del cliente en un solo lugar, y el propio sistema sugiere cuándo merece la pena contactar. Ventas y servicio técnico ven lo mismo.
Qué incluye
- Ficha de cliente con el historial completo de compras, equipos y contactos.
- Embudo de ventas con valoración del potencial - verá dónde merece realmente la pena invertir tiempo.
- Previsión de servicio técnico que sugiere por sí sola el momento del contacto y la oferta de sustitución.
- Campañas de correo electrónico por segmentos, basadas en los datos de los clientes.
La instalación como proyecto - de la oferta a la recepción
La venta de bienes de equipo rara vez termina con la entrega. El montaje, la puesta en marcha y la formación son un proyecto en sí mismo - con calendario, presupuesto y equipo propios. Lo gestiono en el mismo sistema en el que se llevan las ventas y el servicio técnico.
Qué incluye
- Ficha de proyecto, vinculada al cliente y al pedido de venta.
- Calendario de fases con tareas y responsables.
- Presupuesto del proyecto: ingresos, costes y margen visibles sobre la marcha.
- Recursos y carga de trabajo del equipo - quién, cuándo, en qué proyecto.
- Estados e hitos, claros tanto para ventas como para servicio técnico.
Los datos sugieren el mejor momento para una oferta.
Ventas y servicio técnico trabajan sobre una misma base de clientes, así que cada contacto parte del historial completo. El sistema vigila los momentos que más fácilmente se pasan por alto en un ciclo largo - fin de la garantía, antigüedad del equipo, una próxima inspección - y los pone con antelación a la vista de los comerciales.
El valor y el margen se ven sobre la marcha, y el conocimiento sobre el cliente se queda en la empresa, incluso cuando cambia el equipo.
Reserve 30 minutos o escríbame.
La primera conversación es tranquila, para conocernos. Compruebo si puedo ayudarle. Sin diapositivas, sin presión comercial. Si veo que no encajamos, se lo digo directamente.
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