Każdy klient B2B ma inny cennik - jak zapanować nad rabatami i ofertowaniem

Polityka cenowa to w handlu B2B rdzeń przewagi - i jednocześnie miejsce, w którym gotowe programy najczęściej zawodzą. Zanim założyłem GoIDEA, przez lata prowadziłem sprzedaż i wiem, jak szybko rośnie tu złożoność: kilkuset klientów, każdy na innych warunkach, do tego rabaty ilościowe, promocje i ceny ważne tylko do końca kwartału. Poniżej tłumaczę, jak taką logikę poukładać, żeby pracowała za handlowca.

Dlaczego arkusz w pewnym momencie przestaje wystarczać

Dopóki klientów jest kilkunastu, cenniki w Excelu jakoś się bronią. Problem pojawia się przy skali: handlowiec musi pamiętać, że ten klient ma cenę kontraktową, tamten rabat od wolumenu, a jeszcze inny promocję, która wygasła w zeszłym tygodniu. Każda oferta to ręczne szukanie właściwej stawki w kilku arkuszach, a każda pomyłka kosztuje albo marżę, albo zaufanie klienta. Im większa firma, tym częściej ktoś sprzedaje po starej albo złej cenie.

Na czym polega dobra logika cenowa

Sedno jest proste: cenę wylicza system za człowieka. Handlowiec wybiera klienta i produkt, a program sam sprawdza, jakie warunki obowiązują dla tej pary właśnie dziś - czy jest cena kontraktowa, czy zadziała próg rabatowy przy tej ilości, czy trwa promocja. Reguły ustawiasz raz: cenniki indywidualne, rabaty progowe zależne od wolumenu, ceny z datą ważności, upusty dla grup klientów. Od tej pory każda oferta wychodzi policzona tak samo - niezależnie od tego, który handlowiec ją przygotował i o której godzinie.

Dlaczego gotowe programy tu zwykle nie wystarczają

Cenniki i rabaty to obszar mocno indywidualny - każda firma handlowa ma własne zasady wypracowane latami. Pudełkowe systemy oferują jeden, uśredniony model rabatowania i albo nie obejmują Twoich reguł, albo zmuszają, żeby proces nagiąć do ich schematu. To dokładnie ten rodzaj logiki, dla którego opłaca się system dopasowany: odwzorowuje Twoją politykę cenową taką, jaka jest u Ciebie, zamiast schematu przewidzianego przez twórcę gotowca.

Co się zmienia po stronie ofert

Gdy ceny liczą się same, ofertowanie skraca się z godzin do minut. Handlowiec składa ofertę bezpośrednio w systemie: wybiera pozycje, a dokument z poprawnymi cenami, rabatami i warunkami powstaje automatycznie. Historia ofert i uzgodnionych warunków zostaje w jednym miejscu, więc przy kolejnym zamówieniu nikt nie zaczyna od zera. Znika też najkosztowniejszy błąd - sprzedaż poniżej ustalonej marży, bo ktoś wziął stawkę z nieaktualnego arkusza.

Od czego zacząć

Nie trzeba od razu budować całego systemu sprzedaży. Zaczynam od samego silnika cen: przenoszę Twoje reguły cenowe i rabatowe do jednego miejsca, tak żeby podstawiał właściwą cenę dla klienta i produktu. Pierwszy działający moduł powstaje zwykle w kilka tygodni, a ofertowanie, historię i kolejne funkcje dokładamy wtedy, gdy fundament już się sprawdzi w codziennej pracy.

Jeśli u Ciebie ceny wciąż żyją w kilku arkuszach - porozmawiajmy przez trzydzieści minut. Pokażę, jak przełożyłbym Twoją politykę cenową na reguły, które liczą się same.